L'entretien D'achat - Tactiques De Negociation, 5eme Tirage 1997
Roger Perrotin

La fonction achats joue un rôle toujours plus décisif dans la compétition générale et aujourd'hui un acheteur doit être aussi bien - voire mieux - formé que le vendeur qu'il aura en face de lui. A partir d'une lecture simple et instrumentée de nombreux exemples, ce livre fournit à l'acheteur négociateur un ensemble de tactiques pour appréhender l'entretien de négociation dans de bonnes conditions. Le lecteur sera particulièrement intéressé par: - une description des vendeurs à travers leurs styles, selon leur âge, leur rang hiérarchique, leur pays, les produits qu'ils vendent; - des conseils adaptés pour argumenter efficacement; - la description de plus de quinze tactiques de négociation avec leurs avantages et leurs effets pervers. Ce livre s'adresse aussi bien aux acheteurs professionnels et à leurs partenaires, les vendeurs, qu'aux élèves des écoles, notamment de commerce et à tous les acteurs de la vie des entreprises.