La Négociation D'affaires
Michel Delahaye

Répondre à un appel d'offres, conclure un projet de dimension internationale, s'assurer durablement un marché ou une source d'approvisionnement ? Autant de situations complexes aux acteurs multiples, aux enjeux déterminants, qui nécessitent une préparation rigoureuse pour déjouer les pièges, déceler les opportunités et en définitive, défendre les intérêts de l'entreprise. Comment mieux cerner son interlocuteur ? Comment élaborer une stratégie lors de la phase préparatoire et s'y tenir lors des pourparlers ? Comment parvenir à un accord sans faire trop de concessions ? Comment éviter les rapports de force, erreurs et dérapages en cours de négociation ? Quels moyens utiliser pour anticiper et résoudre les litiges ? Avec un pragmatisme issu d'une longue pratique, l'auteur propose des techniques et des méthodes pour aborder les trois phases d'une négociation d'affaires : l'analyse de la situation avant les discussions, le déroulement des pourparlers et la gestion d'éventuelles situations de crise. Des scénarios de négociation commentés et des mises en situation permettent au lecteur d'entrer au cœur des débats et de mieux comprendre ce qui se cache derrière les mots et les attitudes des acteurs. Destiné aux professionnels de la négociation d'affaires (responsables commerciaux, ingénieurs d'affaire, chefs d'entreprise...), cet ouvrage peut également s'avérer un outil de préparation efficace pour les négociateurs occasionnels.