Vendre Aux Entreprises
Jean Lepeltier

Le vendeur aux entreprises est un homme aux compétences multiples. En effet, la vente aux entreprises exige un savoir-faire particulier du fait que : - la technologie possédée est souvent un facteur compétitif important ; une seule visite se révèle insuffisante pour conclure ; les acheteurs sont des professionnels et achètent par rapport à des objectifs précis tels que rentabilité, sécurité, productivité ; - les opérations d'achat impliquent en général plusieurs personnes, ayant chacune leurs critères d'évaluation. Ces ventes sont donc stratégiques avant d'être comportementales. Elles nécessitent l'adoption de techniques exigeantes et performantes pour faire la bonne offre, à la bonne personne, au bon moment en utilisant bien sûr les qualités d'écoute et de persuasion de tout vendeur. Ce livre aidera le professionnel à vendre au professionnel en lui donnant les outils d'analyse et les méthodes pour : mieux approcher son marché ; atteindre les objectifs de résultats fixés par son entreprise et augmenter son chiffre d'affaires en obtenant une meilleure rentabilité globale ; raisonner en terme de gestion des priorités ; construire un meilleur plan que les vendeurs des sociétés concurrentes ; évaluer en permanence ses progrès grâce à de nombreux tests.